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    文/ 姜雪芬 编辑/ 陈晨

    酷暑的杭州,闷热异常,徐冉接到了一个千元订单。尽管顾客所在的西湖区雷峰塔离文一路的自己家小店有8公里, 他还是决定接下这个订单。

    这个订单来自饿了么上面的老客户,因工作变动超过配送范围,这次客户通过电话下单。眼看就要下大雨,徐冉和妻子手忙脚乱准备开来。

    徐冉夫妇从金华老家来杭州已10多年。一年前,他们盘下了位于杭州市文一路西溪下河路边,并紧挨停车场出口的一间60平米小店,取名为淼童超市。这个店月销售大概有十多万元。

    淼童超市

    两个月前,夫妻俩的小店接入饿了么外卖应用,他们的生意变得更加忙碌了。据介绍,小店线上订单平均客单价约60元,上个月线上成交量已经增长到几百单,这等于店铺一个月能有数以万计的额外收入。

    在上月推出的世界杯活动中,店铺一天甚至可以接到30单,参与打折的啤酒、可乐销量迅猛增长。徐冉爱看世界杯,营业时间也干脆拉长到24小时,晚上9点到凌晨3点的订单都比较可观,深夜订单占到了当天外卖交易额的一半。

    这对85后夫妻由此更加看好线上的爆发式增长,他们梦想着能开一间200多平米的“大店”。

    徐冉

    小店的难题

    一年前,徐冉盘下这家小店时,妻子并不理解。小店面积不大,地理位置也不佳,斜对面是一家大型联华超市,周边小餐馆、便利店林立,竞争激烈。“上一对老夫妻可能是看不到赚大钱的希望,就转租了店面。”但徐冉有自己的小算盘。

    他做了几年烟酒供销生意,发现有些积极拥抱互联网的非沿街小店进货量越来越可观,便谋生了创业开店的念头。接入阿里巴巴旗下的零售通后,夫妻俩拓展了产品,进货上也省了不少时间,再加上红包补贴等优势,客流量渐渐多了起来。

    去年8月,他们便加入了第一批天猫小店的队伍。在零售通进货的基础上,小店还新增了百草味、三只松鼠等产品,吸引年轻客户。

    徐冉妻子的态度也有了转变,她发现加入天猫小店的另一个好处是,遇到有人质疑产品时,她更有底气了——产品来源可追溯,渠道更可控,无形中为小店带来品质影响力。

    但是,单纯依靠线下客流量,小店的营业额无法实现更大突破。雪上加霜的是,停车场调整规定后,禁止行人从停车库直接走到马路上,小店无法获取这部分客流;与此同时,斜对面的小区内新增了几家便利店,分流了部分客户。夫妻俩想增加线上渠道,覆盖更多消费人群,突破销售困境。

    看球也赚钱

    今年4月,零售通和饿了么开始在杭州试点合作,由饿了么为天猫小店提供定制化外卖运营方案。他们又成了第一批在饿了么推出外卖服务的天猫小店。

    夫妻俩凭借此前的销售经验和外卖经验,把店铺展示图片好好修饰了一番,提升视觉效果。初中毕业的夫妻俩还研究了一段时间的排名规则、搜索原理,但至今“搞不懂门道”。

    妻子索性放弃了,“千变万化,终究离不开销量和服务。”自此之后,她对差评零容忍,每天用手机拍下订单号,以便之后消费者打来电话时,立马回忆起是否漏装,配送过程是否顺利等。

    徐冉的妻子

    在打磨服务的同时,他们也思考如何才能迅速提升销量。毫无疑问,打折促销、满减活动是最常见、最直接的方法。

    6月下旬,他们根据零售通平台对周边消费者购物喜好的分析,结合业务员给出的建议,搞了一个星期的打折促销活动。正值世界杯期间,啤酒、可乐成为线上店铺爆款。

    他们还根据饿了么的区域便利店消费大数据,有针对性地调整了线上店铺的商品排序,白天将碳酸饮料、饮用水和啤酒类目放到最前面,下午茶时段将冰淇淋置顶,21点后的夜宵时段则换成方便面、八宝粥。

    一笔千元订单

    采访当天下午,蝉鸣聒噪,空气闷热,灰暗的天空阴云密布,大雨即将来临。往常,徐冉看了一晚上球后,上午10点左右便回家睡觉,妻子接班。但今天他无心补觉。

    那个下午徐冉接了好几个饿了么外卖订单。除此之外,天上还掉了一个大单。

    之前通过饿了么外卖下单的一个老客户,因工作变动搬到西湖区雷峰塔附近办公。这位客户下单了共计千元的几箱矿泉水、4箱果汁、4提可乐,还有几袋子的零食,且指定帮买水果。

    大雨倾盆而下,夫妻俩手忙脚乱,一个边看店边打电话找配送员,一个去市场买水果。

    目前在平台上,便利店外卖专送范围只能覆盖两公里,徐冉于是选了平台扣点更低的小店自主配送订单。但每到配送高峰期、下雨天,找配送员成了一大难题。这一次,他打电话叫来了平常熟悉的的配送员小刘,开出5倍的配送费价格。他和配送员把两辆电瓶车拆拆绑绑半个多小时后,一起冒雨出发。

    徐冉的妻子坐在店里,估摸着这个大订单能有200多元利润。8公里外的老客户仍然选择在小店下单,她相信自己的服务功不可没。目前,店铺评分4.9分已高于不少商家,但她对偶尔出现的差评仍然耿耿于怀。有一次配错了货,打电话与对方沟通仍无果,她就觉得委屈,“理解他们,但都可以沟通的啊。”而对于有些无缘无故的差评,她则认为同行竞争得太不光彩。

    雨下得更大了,妻子担心戴着眼镜、淋雨的丈夫是否看得清路,打了几个电话无人接听后,不免开始焦虑。挂了电话,望着不远处的大型超市,她有点苦恼,但又说道要相信阿里,“作为中国最大的电商平台,有数据,有海量的产品。”

    她的梦想是拥有一家200多平米的“大店”,产品可以摆放得更有序,基于零售通大数据,店里能有差异化、有特色的产品,“说不定之后机场啊火车站啊都能送了,能多接几个大单子,那样赚得更多了。”一下子她似乎又有了信心。

    说话间,徐先生也回到了店里。他稍作休息后,回家补觉。下午五六点左右,店内迎来客流量高峰。妻子忙碌起来,她时不时转头看看收银台后的电脑,担心是否错过了“您有新的饿了么订单……”

    来源:搜狐                                    时间:2018-07-13

    打着阿里名号的零售通,16年以来在市场上渐露名堂,甚至近期新零售市场战略往传统夫妻店走去,零售通与京东便利店一样夸下海口,但与京东不同的是,零售通做的不是重资产的模式加盟,而是平台。

    零售通利用阿里体系的淘宝、天猫、村淘等等的供应链资源,提供订货、物流、营销、增值服务配套到夫妻店或者自营的便利店这一类线下小店,旨在搭建线上线下零售无间隙的新零售平台。

    并且针对一些新手店家,零售通还推出了“智选”的智能选货功能,专门给一些不了解进货铺货的新手店家提供解决办法,利用大数据计算出周边区域人群需要的货物类型喜好,提高推荐新品对新客的吸引。

    另外一方面,零售通推出了一项名为“城市拍档”的“合作项目”,为什么要加引号呢?

    所谓“城市拍档”其实就是零售通的开荒牛,这些开荒牛负责在大小城市将小店老板拉到零售通里成为签约店家,小店老板在零售通里下单补货,这些“城市拍档”就能拿到一定的提成。

    据知情人士透露,要成为零售通的“城市拍档”,需要缴纳6000元的年费+5000元的保证金,年费是不退的,保证金暂时冻结在账户里。进场的“城市拍档”就可以获得阿里零售通提供的背书,开始在大小城市里物色小店去推销。当然,大型的连锁便利店有自己的独立渠道,基本上只能接触到营业员,而他们需要找的,就是一些夫妻店和自营个体户。

    作为个体户,如果没有渠道那是不可能自己开店的,原本最简单的进货补货方式就是打个电话让供应商直接送过来,零售通为他们提供的服务就是让店家直接在零售通平台上选择自己想要的商品下单,通过就近的仓发货实现最快速的补货。而且还能享受到较低的进货价和新品呢!听起来确实挺不错的。

    然而,理想总是美好的,这些“城市拍档”憧憬着交了高额的年费,拓展到1,200家店是不是意味着可以在家躺着收钱了?现实总是残酷的,拓展了这么多的店之后,每天还要做售后维护,而且只要一段时间没有去跑市场,这些原有客户很可能就不在零售通上下单,毕竟店家原有的供应商提供的服务更快而且还能帮忙贴价等服务。而且得到提成的数额是根据下单的总量提成的。也就是说,无论拓展了多少家店,这些开荒牛还是要每天花大量的时间去跑市场。

    另一方面,零售通目前给“城市拍档”的提成是1%-6%,据知情人士透露,零售通给出的提成根据当前推荐商品而定,也就是说,零售通当前推荐的商品提成会调整高,相对而言其他商品的提成就会相对较低。也就是说,“城市拍档”为了能拿更高的提成,会优先推荐小店进当前平台推荐商品。

    并且,目前“城市拍档”所拿到的提成只是暂时性的补贴,目前已经呈现下滑趋势,逼使这些“城市拍档”不断地为零售通平台开拓新客户,完成任务以保证每月能拿到一定的提成量。并且平台在招聘“城市拍档”时,在待遇条件上列明的待遇6-8k并不是底薪,而是预估每位优质的“城市拍档”每月能拿到的提成总额,而只有少部分人能拿到超过1w每月的提成,、回报与付出的时间明显不成正比。

    作者并不是阿里的黑粉,也不是京东腾讯苏宁派来的水军,只是从客观的角度去分析目前所谓的巨头大行其道,美其名曰共同创业,优化零售市场。实际上,零售通的做法,跟收取人头费来换取基层市场人员跑市场,扩充自身平台体量,对于零售通而言百利而无一害。

    另外,对于地推的“城市拍档”,在拓展市场的过程,也就是要从传统的经销商手中抢饭碗,对于阿里体系上未必能拿到更优惠价格、物流速度也暂时跟不上传统经销商的状况下,先不说抢不抢饭碗这件事,目前大部分小城市的店家都不太接受互联网思维的拓展,而且还是要以自身成本为风险。

    总结目前零售通最大的优势,有强大的数据库以及云计算系统,可以精确地分析单店所需商品、摆布等运营细节,除此之外,背靠阿里体系的背书,对于小城市的传统夫妻店确实是一大宣传亮点。

    与此同时,零售通依靠的阿里体系,手淘里目前依然存在假货次货现象无法根治,物流仓储暂时无法做到实时快速的配送,商品进货成本优势不大甚至比传统经销商的价格还要高。依靠大量吸收“城市拍档”来拓展市场,收取高额入场费迫使拓展速度加快。

    这有点像淘宝的拓展,但不同的是,起初淘宝拓展是采取免费帮开店,而零售通则是一开始就将“阿里”俩字利用的很到位,不需要太多的宣传,“阿里系”就代表了实力。

    阿里零售通能拓展到100万个网点的实力毋庸置疑,但是这种拓展方式是否真的以帮助传统夫妻店和自营个体户为根本去发展呢?还是需要一定的时间去印证的。

    来源:百家号                              时间:18-05-08

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